课程简介

目标客户如何选择，蓝狮平台如何公关大客户并在谈判中保持平等地位?听陈文滔老师为您讲解如何甄选目标客户，如何与大客户发展合作关系。

课程大纲

一、市场细分

1. 什么是市场细分
2. 市场细分的有效性
3. 工业品市场细分变量
4. 工业品市场细分方法
5. 市场细分的有效性

二、组织采购者行为分析

1. 采购决定因素理论
2. 采购的价值导向
3. 常用的采购策略
4. 采购中心(决策链)
5. 个人购买者理论

三、甄选目标客户

1. 目标客户
2. 寻找销售线索
3. 了解客户信息
4. 甄选潜在客户

四、大客户开发

1. 客户拜访前的准备及要点
2. 客户拜访后的跟进
3. 如何将客户的潜在需求转化为显性需求 蓝狮登录
4. SIPN技术(潜在需求的挖掘工具)
5. 案例讲解
6. 客户需求的价值标准
7. 营销人员的销售评估
8. 销售项目的策划
9. 竞争策略的选择
10. 销售策划
11. 销售分析表

五、发展客户关系

1. 确定关键角色
2. 如何发展内线
3. 了解客户性格
4. 发展大客户关系的基础
5. 采购小组成员立场关系对比

六、互惠商务谈判

1. 传统谈判模式与互惠谈判模式的区别
2. 谈判战略的选择
3. 报价的原则与技巧
4. 价格让步的策略
5. 案例讲解
6. 谈判决策的影响因素
7. 谈判后期的注意点